泛华金控董事长兼CEO汪春林

新浪财经讯1月3日消息，“2020慧保天下保险大会—穿越周期.韧性前行”今日在上海召开，泛华金控董事长兼CEO汪春林发表演讲《增长的密码》。汪春林在演讲中表示，保险公司一个很重要的职责，就是向社会开发设计供给大量的保障型保险公共服务产品。既然是公共服务产品，就要确保该产品带有公益性质，以微利确保所有中低收入家庭都能得到覆盖，就算贫穷家庭也能纳入其中，消费得起。而恰恰该类产品，因为其品类小，保障高，可标准化，传播容易，从而会往渠道的长尾特征十分契合，所以我认为互联网保险公司在消费型保险产品领域潜力巨大，前途广大。

汪春林还表示，专业卖保险为销售为主的行业，难以为继。金字塔保险代理人组织举步维艰，代理人数驱动必将以客户驱动和理财数字驱动所取代，财务管理公司实现的保费销售将大大超过专业的保险代理公司。专业保险代理人中奖全面升级为专业的家庭资产配置理财师。卖基金，帮客户赚到钱。客户用钱，用赚到钱的一小部分配置买保险，这是保险代理公司和代理人的终级归属，这一天不是明天，就在今天。

以下为文字实录：

汪春林：

尊敬的各位领导，各位来宾，各位同行们，大家下午好！

首先热烈祝贺2020慧保天下保险大会隆重举行，我今天汇报与分享的题目是《增长的密码》。这篇文章是我上个星期在集团内部的讲话，今天借助“慧保天下”的平台，第一次对外发表。如有不妥的观点和言论，尽请忽略。

增长的密码，你赚的每一分钱都是你对这个世界认知的变现；你所亏的每一分钱都是因为对这个世界认知有缺陷。你永远赚不到超出你认知范围之外的钱，除非你靠运气。但是，靠运气赚到的钱最后往往又会靠实力亏掉，这是一种必然。这个社会最大的公平就在于当一个人的财富大于自己认知的时候，这个社会有100种方法收割你，直到让你的认知和财富相匹配为止。

未来，不是人赚钱，而是钱找人。财富永远都流相匹配他的人，就是那些高认知的人。你想什么，你相信什么，你就会成为什么。你的思想吸引你想要的东西，你是积极向上的思想，你的气场就是积极向上的；你的思想是消极负面的，你的气场就是消极负面的。同时，还会吸引消极负面的人和事。

一个人在心里怎么想，大家会怎么样？你所强烈意识到的事物总是会来到你这里，你一直很怕的事物总是会向你走来。具有赚钱意识的人吸引金钱，而具有贫穷意识的人总是会引来贫穷。通过你的思想、语言和行为，它们将为你所意识到的事物打开通道，无论富有和贫穷，都恰恰如你所想象的状况那样满足你。

昔日王谢堂前燕，飞入寻常百姓家。各种因素作用下，消费型保险成大爆发态势，大规模发展消费性保险产品，真正体现了社会保险，社会保障的重要作用。正因为如此，我把消费型保险定位于社会公共服务型产品。

保险公司一个很重要的职责，就是向社会开发设计供给大量的保障型保险公共服务产品。既然是公共服务产品，就要确保该产品带有公益性质，以微利确保所有中低收入家庭都能得到覆盖，就算贫穷家庭也能纳入其中，消费得起。而恰恰该类产品，因为其品类小，保障高，可标准化，传播容易，从而会往渠道的长尾特征十分契合，所以我认为互联网保险公司在消费型保险产品领域潜力巨大，前途广大。

泛华经过十余年的探索，通过付出数亿代价验证，这一块蛋糕最终只属于那些有承保资质，拥有庞大流量和客户群的互联网公司或者保险公司。它们是真正从事风险分摊的保险公司或者具有特定场景流量的互联网公司，而一般的第三方专业中介很难因此有长远发展。

今天互联网保险第三方无论是引量模式，渠道整合模式，SaaS模式甚至自己创建流量模式等，竞争也必将会白热化。如果不能有其他全面金融的变现或者变成成为互联网保险公司，未来都可能举步维艰。

无论日韩还是欧美，无论是发达国家还是发展中国家。保险市场最大规模永远是储蓄型保险和投资型保险，消费型产品撑不起市场保险的天，中国有14亿人口，每人每年消费300元保险，市场规模不过4200亿元。中国人均家庭财富20万元，市场规模是280亿元，其中可投资资产更达45万意义上，是消费型保险市场规模的100倍。在净值化和低利率时代，肯定会迎来大爆发。作为低风险的储蓄型保险产品必将成为家庭防御型资产配置的工具之一。

投资型保险一定与基金产品相融合，战略最重要而又最简单的准则，集中兵力，在决定性的地点保持兵力和物质条件上的优势，要做到兵力集中，要清晰取舍，确定哪些事情不去做，不放弃次要机会，就不能集中兵力。

你可能不知道世界排名第一个企业叫什么名字，但是星巴克凭着一杯咖啡排名全球第七，麦当劳做到全球第八。金融产业规模如此之大，你千万不要妄想全产业链大小通吃，聚焦一个客户群，聚焦一个细分再细分的市场，做到极致，成为中国第一，亚洲第一，全球第一，中期意识还不满足吗？信不信由你。

专业卖保险为销售为主的行业，难以为继。金字塔保险代理人组织举步维艰，代理人数驱动必将以客户驱动和理财数字驱动所取代，财务管理公司实现的保费销售将大大超过专业的保险代理公司。专业保险代理人中奖全面升级为专业的家庭资产配置理财师。卖基金，帮客户赚到钱。客户用钱，用赚到钱的一小部分配置买保险，这是保险代理公司和代理人的终级归属，这一天不是明天，就在今天。

我们庆幸10年前开始建设财富管理平台，我们庆幸2012年拿到基金销售牌照。我们庆幸中国中产阶级已经崛起，我们庆幸资管新规颁布实施。低利率和净值化时代履约而来，没有销售资质，不卖基金的保险代理公司必然有可能被市场所淘汰。无论今天他多么风声水起，所幸我们已经站到了未来，穿越看接下来的中国保险中介市场，可谓“窗前一朵惊艳花，冷眼傲人献芳华，一枝独秀锁不住！”

任何行业都会从暴利期到红利期，最后回归到平衡期。暴利期多数人能赚钱，红利期会宣传的人赚钱，到了平衡期，投入回报就没那么大了。只有真正有沉淀的人赚钱，生意最终回归本质的价值对等，泡沫会被挤掉，劣币也会离场。太专业坑不到钱，劣币找下一个坑了。

当一个企业面对未来的时候，我们真正做的是回归到价值本身上来，回归到价值创造上来。今天中国的消费者有能力表达对价值的认知、理解和体验，如果能很好的理解消费者，你会发现一切生意在价值创造中产生。

今天，泛华最大的机会就来源于跟消费者深度的互动。未来10年所有的企业都将被重新定义，由不得你。泛华将转为专业理财工作室，并使支撑为泛华平台的有机组成部分，泛华的运营模式也将由“后援平台+个人创业”转型为“资产配置平台+家庭财务自由”。以往我们是满足客户需求，今天泛华要通过资产配置平台创造客户需求，如果仅仅是满足客户的需求，今天的机会已经不多了。

当你创造顾客需求的时候，机会将是无限的。带领泛华达百亿，是我们必须达成的阶段性目标，这是一个令人热血沸腾激动万分的目标，这个目标在2014年提出来的时候，泛华标保只有一个多亿，那个时候有如痴人说梦。今天泛华的新单标保超过20亿元，寿险总保费接近100亿元，梦想和现实既遥远又近在眼前。

说遥远，是中国发展的外部环境正在发生深刻改变。消费市场和保险市场正在发生深刻改变，消费模式和动能正在发生深刻改变。这些深刻的改变既是挑战，更是机会。我看到只要抓住这个机会，泛华5年内就可以达到年百亿新单的目标。那日日绽放的太阳花要开放得如此的艳丽。能抓住这个机会，就在于我们是否有勇气革自己的命。

泛华要重构创业团队的财务模型，改换谋定标准保单以基金规模为谋，泛华要重置集团动力源，要改变绿批机头拉动模式，为千万个轮子多点牵引的动车驱动模式。泛华既有的团也团队要升级为理财工作室，泛华的神州一百要锁定高净值客户为服务对象。从积极销售入手组建，5年之后，泛华标准的理财工作室是积累一个亿以上的基金规模，为客户赚到收益1000万元以上，配置保险100万元以上。5年之后，一个标准的神州一百公司，是组建一百个以上标准理财工作室，基金规模一百意义上，为客户赚到收益10亿以上，为客户配置保险一个亿以上。

不忘初心，我们牢记助力创业者实现财富梦想，促成所有家庭获得财务自由的泛华使命，事实把握中产阶级和新型富裕阶层客户选择的战略订立，专注打造资产配置平台和专业的培训的核心竞争力。你的经验不重要，那是末日。能够向未来才最重要，改变了泛华身份识别和自我认知，3年时间我们突破300万的会员，对泛华代理人的认知水平更是质的飞跃。这是一次泛华全员职业化蜕变的旅程。这是一个英雄辈出的时代，更是一个集合智慧的时代，让我们用十年读此生。

最后祝大家新年快乐，事业顺利，万事如意。

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